А некоторые даже пытались участвовать. Почему «пытались»? Потому что самостоятельное изучение законов на "скорую руку", непрофессионально подготовленные заявки, неверный расчет маржинальности – все эти ошибки раз и навсегда могут отбить желание "играть в тендеры".
Исходя из этой практики и складываются мифы о том, что в системе госзаказа всё куплено, что заработать невозможно, и, если ты заберёшь не «свой» тендер, Заказчик будет вставлять палки в колеса при исполнении. Здесь есть доля правды, но эта доля очень мала.
Грамотно спланированная система участия в тендерах, правильно подготовленные документы, оценка рисков до участия – это всё значительно повышает ваши шансы на победу, а соответственно может увеличить прибыль вашей компании. Тендер – это не что-то сверхсложное и недосягаемое. Если разобраться, тендер – это вполне реальный способ дохода.
Давайте развеем основные мифы. Итак, ТОП-7 мифов об участии в тендерах:
МИФ 1 - «Госзаказ – это откаты, а победитель торгов определен заранее».
При подготовке закупки каждый госзаказчик обязан обосновать цену, при публикации закупки он не может взять её с потолка, поэтому он обращается к поставщикам, поставляющим тот или иной товар, оказывающим ту, или иную услугу или выполняющим ту или иную работу для подготовки коммерческого предложения.
Часто поставщики знают о закупке задолго до её размещения. НО! Не всегда такая работа может считаться сговором. Сговор – когда заказчик готовит документацию под конкретного участника, при этом используя специальные приёмы и получает с этого определённую сумму денег. Распознать эти приёмы не так сложно. Однако, только вам решать, участвовать в такой закупке или нет. Стать победителем в такой закупке сложно, но можно. При грамотном составлении заявки, отклонить её практически невозможно. В случае неправомерного отклонения всегда можно пожаловаться в федеральную антимонопольную службу.
В коммерческих закупках отделы снабжения часто проверяются службой безопасности на наличие сговоров с поставщиками. Компаниям нет необходимости держать нечестного на руку сотрудника.
Из первого мифа вытекает второй:
МИФ 2 — «Даже если победим – Заказчик будет «вставлять палки в колеса» при исполнении.
Даже если Вы одержали победу в таком тендере, вполне возможно, что желание помешать вашему исполнению может возникнуть у сотрудников, которые были заинтересованы материально в том, чтобы выиграл «их» поставщик. Не думайте, что они будут вести против Вас войну. Они не будут связываться с заведомыми нарушениями, которые могут стоить им их места. Если Вы будете исполнять контракт согласно прописанным в нём условиям, следовать законодательству без нарушений, то скорее всего заказчик в дальнейшем наоборот будет рад работать именно с вами.
МИФ 3 – «Участвовать в электронных торгах очень сложно, лучше даже не пытаться».
Самое главное - разобраться в системе и определить задачи, которые вы преследуете. При правильном планировании можно значительно сократить время на подготовку заявки на участие в тендере. Многие закупки проводятся в соответствии с федеральными законами о закупках (44-ФЗ и 223-ФЗ), поэтому изучение законов поможет избежать распространенных ошибок. При этом поставщику обязательно следует изучить требования документации на участие в тендере. Лучше всего придерживаться стандартов, которые прописываются в инструкциях от заказчика, тогда риск недопонимания гораздо меньше.
Всегда повышайте свою квалификацию. Полезно проходить обучение и офлайн, и онлайн. Грамотное участие – залог увеличения прибыли компании.
МИФ 4. «Оплаты по госконтракту можно и не дождаться».
Любая работа, сделанная в срок и надлежащим образом, в соответствии с контрактом (договором), должна быть оплачена. Сроки оплаты закупки указываются в контракте, но не должны превышать 30 дней со дня подписания акта приемки работ (или товарной накладной, других документов о приемке), и 15 рабочих дней для предприятий малого и среднего бизнеса в рамках закупок по 44-ФЗ.
Если контракт в рамках госзакупок заключается на срок более 3 лет и стоимостью более 100 млн руб., то предусматривается график его исполнения. Если заказчик всё же нарушил сроки оплаты по контракту, то поставщик может применить к нему штрафные санкции.
Неоплата Заказчиком закупки – такое встречается крайне редко, сейчас получить госзаказ – это получить стабильный доход и оплату. В любом случае бюджет всегда платит, в отличие от некоторых (коммерческих) фирм, поскольку деньги на закупку выделяются в полном объеме и до конца года заказчикам весь бюджет необходимо истратить.
МИФ 5. «Спорить с Заказчиком бесполезно. ФАС всегда на стороне Госзаказчика».
Это заблуждение.
Споры между обеими сторонами тендера рассматриваются в ФАС России, и каждое обращение изучается должным образом. И государство, и бизнес заинтересованы в эффективном расходовании средств, в том числе бюджетных, и соблюдении антимонопольного законодательства.
Конечно, существуют разные спорные ситуации, но в подавляющем большинстве случаев, в которых нарушения Госзаказчика очевидны, суды принимают решения в пользу поставщиков. В этом Вы можете убедиться, посетив сайт Федеральной Антимонопольной Службы.
МИФ 6. «Для участия в закупках требуется большое денежное обеспечение, это доступно только крупным компаниям».
Действительно, участие в тендерах требует гарантии надежности и стабильности поставщика. Таким гарантом выступает денежное обеспечение заявки и, в случае победы, обеспечения контракта. Их размер определяется стоимостью самого контракта, и иногда это довольно внушительная сумма, которую даже крупная компания не может вывести из оборота. Что уж говорить о малом и среднем предпринимательстве? А если тендер не один?
В таких случаях компания обращается за банковской гарантией в кредитную организацию. Это довольно распространенная и востребованная процедура. Однако и она не всегда подходит компаниям (нет подходящего залога, слишком большие сроки рассмотрения или другие препятствия).
МИФ 7. «Маленьким компаниям и организациям без опыта делать на рынке госзакупок нечего».
В России существует несколько программ по развитию и поддержке субъектов малого и среднего предпринимательства (СМСП). Например, минимальная доля товаров или услуг, которые заказчик, работающий по 223-ФЗ, приобретает у подобных поставщиков в течение года, должна быть не менее 18%, и не менее 15%, если заказчик работает по 44-ФЗ. Часто этот процент гораздо выше.
На практике именно небольшие компании дают более выгодные условия и при сохранении высокого качества товаров и услуг, чем крупные игроки рынка.
Нельзя переоценить Имя компании и известность на рынке. Многие Госзаказчики предпочитают работать только с проверенными и знакомыми поставщиками. Но, как практика показывает, молодые организации могут составить очень достойную конкуренцию «бывалым» поставщикам. Отсутствие опыта - не повод отстранить компанию от участия. Как уже говорилось ранее, при соблюдении всех требований, указанных в документации и грамотном составлении заявки у «новичков» есть все шансы на победу.
Также существует мнение, что тендеры не по карману малому бизнесу, но это не так: разумеется, некоторые вложения потребуются, однако доход в случае победы полностью их покроет, да и расходы на самом деле не так велики. Как уже говорилось, обеспечение заявки и контракта, а также средства на исполнение может быть представлены и в виде банковской гарантии и тендерных займов, поэтому компании совсем необязательно изымать эти средства из оборота.
Подведем итоги:
Бояться вступать в рынок с государством не стоит. Тысячи фирм стабильно зарабатывают на рынке закупок. Среди них есть и крупные лидеры, и небольшие компании с годовым оборотом менее 10 миллионов рублей в год. Думаете, что этот рынок переполнен и уже сложно найти подходящие торги для вас? А вот и нет. При должном терпении тендеры могут стать мощным источником прибыли.